Cross-Selling

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling bezeichnet eine Vertriebs- und Marketingstrategie, bei der bestehenden Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, die den ursprünglichen Kauf sinnvoll erweitern. Im B2B-Kontext zielt Cross-Selling darauf ab, Kundenbedürfnisse umfassend zu bedienen, Mehrwert zu schaffen und die Umsatzpotenziale pro Kunde zu erhöhen.

Wie funktioniert Cross-Selling?

Cross-Selling basiert auf der Analyse von Kundenprofilen, Kaufhistorie und bisherigen Nutzungsmustern. CRM- und Marketing-Systeme identifizieren passende Zusatzangebote und steuern darauf abgestimmte Empfehlungen über digitale Kanäle, wie E-Mail oder Online-Portale, sowie physische Kanäle, wie Direct Mail. Ziel ist es, Kunden gezielt auf relevante Ergänzungen hinzuweisen und so den Gesamtnutzen der Geschäftsbeziehung zu erhöhen.

Trigger, Daten oder Prozesse

Typische Trigger sind getätigte Bestellungen, Vertragsabschlüsse oder die Nutzung bestimmter Produkte oder Services. Relevante Daten umfassen Produktkombinationen, Umsatzvolumen, Branche, Unternehmensgröße, Vertragsdetails und bisherige Nutzungsmuster. Diese Informationen fließen in segmentierte Cross-Selling-Maßnahmen ein, die automatisiert oder teilautomatisiert ausgelöst werden.

Typische B2B Use Cases

Im B2B-Marketing wird Cross-Selling häufig bei Softwarelösungen, Investitionsgütern oder Servicepaketen eingesetzt. Beispiele sind der Verkauf ergänzender Module zu einer Software, Zusatzservices bei Maschinen oder die Erweiterung bestehender Rahmenverträge um weitere Leistungen. Ziel ist es, Kunden umfassend zu bedienen und gleichzeitig Umsatzpotenziale auf Basis bestehender Kundenbeziehungen zu erschließen.

Vorteile von Cross-Selling im B2B

Cross-Selling steigert den Umsatz pro Kunde, erhöht die Kundenbindung und verbessert die Rentabilität. Strategisch ermöglicht es, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen, Marketing- und Vertriebsressourcen gezielt einzusetzen und den Customer Lifetime Value zu steigern. Operativ lassen sich Angebote datenbasiert ausspielen und Kampagnen effizient steuern.

Cross-Selling vs. verwandte Konzepte

Im Unterschied zum Upselling, bei dem höherwertige Versionen oder größere Mengen eines bereits gekauften Produkts angeboten werden, konzentriert sich Cross-Selling auf ergänzende Produkte oder Services. Während Neukundenakquise neue Kunden gewinnt und Lead Nurturing die Beziehung entwickelt, nutzt Cross-Selling bestehende Kundenkontakte, um den Nutzen und Umsatz pro Kunde zu erhöhen.

Wie unterstützt eesii bei Cross-Selling?

Eine Direct-Mail-Automation-Plattform wie eesii unterstützt Cross-Selling, indem Kundeninformationen aus CRM- und Marketing-Systemen genutzt werden, um automatisierte, personalisierte Mailings auszulösen. Diese Mailings können passende Zusatzprodukte oder Services gezielt empfehlen und so Cross-Selling digital und physisch kanalübergreifend umsetzen.