Customer Lifetime Value (CLV)

Was ist Customer Lifetime Value (CLV)?

Der Customer Lifetime Value, kurz CLV, beschreibt den gesamten wirtschaftlichen Wert, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung für ein Unternehmen generiert. Im B2B-Kontext berücksichtigt der CLV wiederkehrende Umsätze, Vertragslaufzeiten und langfristige Kundenentwicklung.

Wie funktioniert Customer Lifetime Value (CLV)?

Der CLV wird berechnet, indem erwartete Umsätze eines Kunden über dessen gesamte Beziehung hinweg den damit verbundenen Kosten gegenübergestellt werden. Im B2B-Marketing und Vertrieb dient der CLV als strategische Kennzahl, um Kundenpotenziale realistisch zu bewerten. Er wird häufig in Verbindung mit Cost per Acquisition, Conversion Rate und Retention-Kennzahlen eingesetzt und basiert auf historischen Daten, Prognosen sowie Segmentierungsmodellen.

Typische B2B Use Cases

Im B2B-Marketing wird der CLV genutzt, um Zielgruppen zu priorisieren und Marketingbudgets gezielt auf wertvolle Kundensegmente auszurichten. Im Vertrieb unterstützt er die Bewertung von Accounts, Vertragsmodellen und Up- und Cross-Selling-Potenzialen. Auch bei der Gestaltung langfristiger Marketing-Automation- und Kundenbindungsstrategien dient der CLV als zentrale Entscheidungsgrundlage.

Vorteile von Customer Lifetime Value im B2B

Der CLV ermöglicht eine langfristige, wertorientierte Steuerung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Er hilft Unternehmen, kurzfristige Effizienzkennzahlen mit nachhaltigem Wachstum zu verbinden und Investitionen besser zu bewerten. Operativ unterstützt der CLV die Priorisierung von Kunden und Accounts, strategisch liefert er belastbare Grundlagen für Pricing, Servicelevel und Skalierungsentscheidungen.

Customer Lifetime Value vs. verwandte Konzepte

Im Gegensatz zu transaktionsorientierten Kennzahlen wie Umsatz pro Abschluss oder Conversion Rate betrachtet der CLV die gesamte Kundenbeziehung. Während Kennzahlen wie CPA die Kosten der Akquise abbilden, stellt der CLV den langfristigen Ertrag gegenüber. In der Marketing Automation fungiert er als übergeordnete Zielgröße, an der Effizienz-, Aktivierungs- und Retention-Kennzahlen ausgerichtet werden.

Wie unterstützt eesii bei Customer Lifetime Value?

Eine Direct-Mail-Automation-Plattform wie eesii unterstützt Unternehmen dabei, den Customer Lifetime Value systematisch zu erhöhen. Durch personalisierte, datenbasierte Ansprache entlang des gesamten Kundenlebenszyklus lassen sich Bindung, Relevanz und Wiederkaufsraten stärken. Der CLV wird so als Ergebnis integrierter Marketing- und Vertriebsprozesse messbar und steuerbar.